自2009年我開始學(xué)習(xí)制作標書，經(jīng)歷了幾十份標書的制作，我認為一份完整的標書是整個投標工作的重點部分，一份優(yōu)秀的標書更能為投標加分增彩，招標也是現(xiàn)在銷售的組成模式。下面是我近3年來在標書制作過程中總結(jié)的幾點經(jīng)驗：
標書大致可以分為四個階段，即購買招標文件、閱讀了解招標文件、制作標書、封標。
一、購買招標文件，此階段相對最簡單。根據(jù)要求準備相關(guān)資料并匯標書費，同時留下自己的聯(lián)系郵箱，在收到招標文件后就可以開始準備做標書了。
二、做標書前，你需要仔細閱讀招標文件。抓住招標人的每個意圖，是做好標書較關(guān)鍵的一步。一般的招標文件主要分商務(wù)要求、技術(shù)要求和評分標準。
三、制作標書的過程中，一定要按照招標文件的要求格式填寫，千萬不要發(fā)揮你的“才智”去修改它，因為那樣的結(jié)果有可能直接導(dǎo)致廢標。還要根據(jù)要求制作相應(yīng)數(shù)量的正本、副本和電子版本。投標的清單需要找技術(shù)部門幫忙完成，針對具體參數(shù)規(guī)定做出相應(yīng)清單，通過詢價，結(jié)合公司實際情況合出總價。我個人認為，報價是一份標書的關(guān)鍵，一個合理的價格是成功標書的關(guān)鍵一步。價格確定后，就匯投標保證金了，保證金也是投標重要的一部分，一般是總價的2%。有時也有統(tǒng)一的金額限制，那樣可以提前辦理，不需等價格確定，要注意確保開標前到帳。
還有做技術(shù)標，技術(shù)標重點是對招標人提出要求的技術(shù)響應(yīng)，需要技術(shù)部門仔細研究產(chǎn)品規(guī)格與參數(shù)，結(jié)合文件規(guī)定的標準，給出招標方和公司能接受的最合理的技術(shù)方案。
四、封標，是整個標書的最后部分。封標前要檢查標書的份數(shù)對不對，標書里的簽字、蓋章的地方有無遺漏，如果有要求授權(quán)代表小簽的，要看每一頁的右下角有沒有小簽。根據(jù)要求制作封皮，要求注明的細節(jié)一點都不能落下。
標書的制作步驟及技巧基本是這樣，看似簡單實則嚴謹不容出錯，我也從中學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗。現(xiàn)在越來越多的用戶在選擇供貨單位時有了更高的要求，這也要求我以后將標書制作過程中發(fā)現(xiàn)的問題與總結(jié)的經(jīng)驗作為指導(dǎo)，做出更專業(yè)、更完善的標書，更好的為公司服務(wù)。
銷售管理部 吳玉珍
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